身為房東或民宿老闆，你是否也曾有被客人砍價卻不知如何回覆的困擾？只要掌握了四個訣竅，加上經典的回覆公式，不但可以讓房客更了解您的優勢，更能讓房客將目光從「價格」中移開，創造真正的「雙贏」！
大部分的人對於民宿老闆或房東這個角色的印象是「享受理想生活的典範」、「星期日上午，溫暖的陽光灑在大片玻璃落地窗上，有一個人愜意的坐在椅子上，右手拿著咖啡，左手拿著書籍，心裡只要想著收租就好，那個人就是悠哉的房東或民宿老闆！」但其實，現實生活中其實不是這樣，他們通常一人身兼多角，除了處理行銷客服問題、房務清潔問題，還要處理設備修繕、倉儲物流等事項。根據我們的觀察，這些問題當中，最讓人困擾也最普遍遇到的是砍價問題，處理的好，皆大歡喜；但是如果處理不好，除了少了訂單、口碑變差之外，更影響一整天的心情，是的，沒有什麼比氣急敗壞的心情更糟的了。
已故哈佛商學院教授西奧多•萊維特（Theodore Levitt）曾說：「人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機， 而是牆上1/4 英吋的那個孔。」客人的痛點是什麼？如何理解並滿足隱晦的渴望？這需要從實務中一步步探究客人內心需求，今天將分享一個經典公式，幫助大家順利回覆房客殺價問題。
常見的房客砍價起手式
・學生：「我們還是學生，想趁暑假時間出來旅遊，但手頭比較緊，房費能算便宜一點嗎？」
・上班族：「我一租就租一年，而且你們這邊沒有電梯，房費應該要便宜一點吧？」
・檢疫者：「我們只是在居家檢疫期間訂了防疫公寓而已，你們價格偏高，為什麼貴那麼多？」
大部分的民宿房東，聽到「你們貴在哪裡」、「為什麼貴那麼多」、「你們價格偏高」、「可否算便宜一點」就會開始額頭冒汗，然後慌亂去解釋自己的訂價，接著這場交易就會沒完沒了，房客覺得訂價不合理，房東覺得自己遇到奧客。
經典公式回覆，創造雙贏
感謝＋再次喚醒房客需求＋提出解決方案＋訴求＝雙贏回覆
套用公式後，讓我們來看看回覆的範例：
・長租房東：「謝謝您考慮我的房子。相信您會考慮我們家的原因是因為地理位置離您的上班地點非常近，而且包含完整的廚房設備，透過和您聊天，我知道您特別喜歡烹飪，希望下班後能夠自己料理食材及享受美食，所以我覺得在這部分我們家是非常適合您的。關於電梯的事情，我很樂意在您入住的當天一起前來協助您搬運行李，希望這樣有幫助到您。」
・防疫公寓房東：「謝謝您選擇我們的防疫公寓。疫情肆虐全球，很多海外工作者及留學生相繼回國，在檢疫期間希望有乾淨的房間及良好的辦公空間。我們的防疫公寓都按照規範進行清潔和消毒作業，並且我們配備順暢的網路及辦公設備，同步進行線上視訊會議也沒問題。如果您選擇我們的防疫公寓，我們很樂意提供2次免費的超市採購服務喔。您可以參考看看，希望有幫助到您們。」
經過這樣的回覆，在後續的交談中，房客通常不會再提到價錢的事。原因很簡單，客戶對我們抽象的服務沒有信心，所以才會從價格開始談。但其實我們要做的事，就是告訴他價值在哪裡，而不是陷入對雙方都無益的討價還價！無法鑽好洞，再便宜的電鑽也毫無意義！
