「イベント料金（イベントベース・プライシング）」とは、繁忙期・閑散期、地域のイベント、周辺の祝祭日に応じて客室料金を調整し、全体収益を最大化する戦略を指します。核心は、繁忙期に需要が強いときは平均客室単価（ADR）を引き上げて収益を最大化し、閑散期に需要が弱いときはより競争力のある料金で予約を獲得して稼働率を高めることです。本記事では、よくある失敗と、加算倍率を使いこなすための実践的な4つの原則を解説します。
1. なぜ繁忙期と閑散期で客室料金を調整するのか
宿泊市場には明確な季節性があります。連休、冬休み・夏休み、地域のイベント、特別な機会には、宿泊需要が1日のうちでも大きく変動することがあり、客室料金もそれに合わせて動かすべきです。
特別なイベントの際に需要に合わせて料金を調整しないと、オンライン予約需要が急増しているのに料金を低く据え置いた場合、客室在庫はすぐに売り切れ、値上げの機会を逃します。逆に需要が落ちているのに料金を高いままにすれば、空室1室ごとの時間価値が流出し続け、その日の終わりにはゼロになります。
「イベント料金」が解決しようとするのは、まさにこの「安売りするか、売れ残るか」のジレンマです——客室料金を需要に追随させ、需要が高いときは収益を、低いときは稼働率を高めます。
2. 「イベント料金」のよくある失敗
やり方を論じる前に、よくある落とし穴をいくつか見ておきましょう：
失敗1：繁忙期に値上げしすぎて誰も予約しない。繁忙期に値上げはできますが、上げ幅は旅行者の受容度と競合価格に見合っている必要があります。行き過ぎると旅行者は他施設へ流れ、かえって稼働率が下がります。
失敗2：閑散期に出血するまで値下げする。閑散期に予約獲得のため値下げするのは構いませんが、変動費を下回ると、売るほど赤字になります。
失敗3：価格が硬直的すぎる。カレンダーを閑散日・繁忙日の2区分に分け、それぞれ一律価格にするのは硬直的すぎます。実際の需要は1日のうちでも変動します——連休では初日と最終日で需要が異なり、台風や鉄道の運休は旅行者の到着を妨げる一方、予定外に滞在を延ばす旅行者を増やすこともあります。
失敗4：自社しか見ず、市場を見ない。競合のリアルタイム料金や市場の動きを参照せず、過去の経験だけで価格を決めると、気づかぬうちに高すぎ・安すぎになりがちです。
3. 「イベント料金」を使いこなす4つの原則
1. 繁閑は印象ではなくデータで定義する
まず施設の過去12か月の予約データを振り返り、需要の山と谷を特定します——どの月、どのイベント、どの祝日で予約リードタイムが長いか。1年分のデータは繁閑の完全な周期を網羅し、印象で判断するよりはるかに正確です。
2. 繁忙期は「需要と競合」に値上げ幅を決めさせる
繁忙期の値上げ幅は思いつきで決めず、2つを同時に見ます：旅行者の需要の強さ（残り客室在庫、予約ペース）と、競合のリアルタイム料金です。需要が強く競合の料金が高いほど値上げの余地は大きく、そうでなければ控えめにします。目的は、客室料金と稼働率を最適なスイートスポットに着地させることです。
3. 閑散期は価格とプランの組み合わせで予約を獲得し稼働率を高める
閑散期の焦点は予約獲得と稼働率向上ですが、方法は値下げだけではありません。長期滞在プラン、客室タイプ未指定、客室アップグレード、公式サイト限定（体験型の旅程と組み合わせ）など、異なるプランを組み合わせて多様な客層を引きつけ、ブランド毀損につながるほどの値下げをせずに予約を獲得できます。
4. 週1回ではなく、毎日きめ細かく調整する
価格調整の頻度を、シーズンに一度・週に一度から「1日に複数回」へと精緻化します。その日の「稼働率」「安全予約達成率」「競合料金」、そしてその日の「特別イベント」に基づいて、客室料金をリアルタイムに調整します。この粒度を毎日手作業でこなすのは難しく、まさにそこでダイナミックプライシングシステムや収益管理サービスが価値を発揮します。
4. 「イベント料金」：手作業か、ツールか？
「イベント料金」は「繁忙期に上げ、閑散期に下げる」と言えば単純に聞こえますが、市場と競合を同時に参照しながら、日ごと・客室タイプごとに行うのは膨大な作業量です。
手作業での価格調整は、毎日市場を見張る必要があります。価格調整の効果を高めつつ作業量を減らしたいなら、そこでツールの出番です。ダイナミックプライシングシステムは AI で学習し、リアルタイムデータに基づいて自動調整できます。さらに収益管理コンサルタントは、市場を読み解き、シーズン全体の価格戦略を立てるところまで踏み込めます。mrhost 収益管理コンサルティングは AI ツールと専属コンサルタントを組み合わせ、施設の繁閑の価格調整を的確に支援します。
FAQ
Q：「イベント料金」とは何ですか？通常の価格調整と何が違いますか？
A：イベント料金とは、地域のイベント、連休、コンサート、スポーツの試合など宿泊需要を押し上げるイベントに際して、需要の強さに応じて客室料金を引き上げることです。通常の繁閑調整との最大の違いは、イベント需要は1日のうちでも大きく変動しうるため、価格調整がシーズン単位の一度きりではなく、より即時かつ高頻度である必要がある点です。
Q：特別なイベントのとき、どれだけ値上げできるか、どう判断しますか？
A：2つの基準を参照します：自社の需要の強さ（残り客室在庫、予約ペース、予約リードタイム）と、競合のリアルタイム料金です。需要が強く競合の料金が高いほど値上げの余地は大きくなりますが、旅行者の受容度も見て、行き過ぎて旅行者を失わないようにします。
Q：閑散期に予約獲得のため値下げすると、ブランドを傷つけたり赤字になったりしませんか？
A：どちらのリスクにも注意が必要です。値下げは変動費を下回ってはならず、下回れば売るほど赤字になります。また継続的な値引きに頼ると、旅行者を「値引きを待ってから予約する」よう仕向けてしまいがちです。より良いのは、長期滞在プラン、客室タイプ未指定、客室アップグレード、公式サイト限定などのプランの組み合わせで、純粋な値下げではなく組み合わせによって予約を獲得することです。
Q：特別なイベント中、客室料金は1日に何度も調整する必要がありますか？
A：理想的にはそうです。イベント需要は変化が速く、稼働率、安全予約達成率、競合料金が1日のうちに動くこともあるため、客室料金は理想的にはリアルタイムで調整すべきです。この高頻度の調整は手作業では続けにくく、通常はダイナミックプライシングシステムに任せます。
Q：こうした価格調整の作業を、毎日すべて自分で見張る必要がありますか？
A：必ずしもそうではありません。ダイナミックプライシングシステムは AI で学習し、リアルタイムデータに基づいて客室料金を自動調整できます。市場を読み解き戦略を立てる収益管理コンサルタントと組み合わせれば、事業者が毎日自分で市場と競合を細かく見張る必要はありません。
本記事は mrhost 収益管理チームが執筆しました。mrhost は宿泊施設向けの収益管理コンサルティングを提供し、台湾およびアジア太平洋地域のホテル・民宿事業者の収益と競争力の向上を支援しています。
